Πώς γίνεται να πετάξεις από τη Βιέννη στη Βαρκελώνη με μόλις 9 ευρώ —δηλαδή με λιγότερα χρήματα από όσο κοστίζει ένα γεύμα στο αεροδρόμιο— και την ίδια στιγμή η εταιρεία που σε μεταφέρει να βγάζει εκατομμύρια ευρώ;
Για δεκαετίες, το αεροπορικό ταξίδι θεωρούνταν πολυτέλεια για λίγους. Σήμερα, εταιρείες χαμηλού κόστους (low-cost) προσφέρουν εισιτήρια σε τιμές που θυμίζουν αστικό λεωφορείο, αποτελώντας ταυτόχρονα το πιο κερδοφόρο μοντέλο στη σύγχρονη βιομηχανία της αεροπλοΐας.
Πίσω από αυτή την εκπληκτική αντίφαση κρύβεται μια επιθετική επιχειρηματική στρατηγική που άλλαξε για πάντα τους νόμους της αγοράς. Το μοντέλο αυτό στηρίζεται σε τρεις απαράβατους κανόνες: συμπίεση κάθε πιθανού κόστους, μετατροπή του εισιτηρίου σε απλή «πόρτα εισόδου» και αλγόριθμους που μεταβάλλουν τις τιμές σε πραγματικό χρόνο.
Η εποχή της πολυτέλειας και η «επανάσταση» του Τέξας
Μέχρι τη δεκαετία του 1970, οι αεροπορικές εταιρείες δεν στόχευαν στον μαζικό τουρισμό. Ήταν κρατικές εταιρείες-κολοσσοί (όπως η British Airways, η Iberia ή η Lufthansa), τις οποίες οι κυβερνήσεις επιδοτούσαν για λόγους εθνικού κύρους. Η εμπειρία ήταν υπερπολυτελής, με ποιοτικό φαγητό, αληθινά μαχαιροπίρουνα και άφθονο αλκοόλ, όμως οι τιμές ήταν πανάκριβες.
Όλα άλλαξαν στο Τέξας, όταν η Southwest Airlines αποφάσισε να μην ανταγωνιστεί τις άλλες αεροπορικές, αλλά τα λεωφορεία και τα αυτοκίνητα. Αφαίρεσε κάθε περιττή παροχή και πρόσφερε αδιανόητα φθηνά εισιτήρια. Όταν οι ΗΠΑ απελευθέρωσαν το αεροπορικό εμπόριο το 1978, η Southwest εκτοξεύθηκε.
Η Ευρώπη χρειάστηκε δύο δεκαετίες για να ακολουθήσει, αλλά όταν το έκανε, το πήγε στα άκρα. Ο Michael O’Leary, CEO της Ryanair από το 1994, μελέτησε το αμερικανικό μοντέλο και το εφάρμοσε με απόλυτη αυστηρότητα, δημιουργώντας τη βιομηχανία όπως τη γνωρίζουμε σήμερα.
Πρώτος Κανόνας: Συμπίεση εξόδων στο απόλυτο μηδέν
Για να καταλάβουμε πώς βγαίνει το κέρδος, πρέπει να δούμε πώς εξαφανίζονται τα έξοδα.
Αρχικά, οι εταιρείες επιλέγουν έναν και μοναδικό τύπο αεροσκάφους. Ενώ παραδοσιακοί αερομεταφορείς διαθέτουν έως και δεκάδες διαφορετικά μοντέλα, η Ryanair πετάει αποκλειστικά με αεροσκάφη της οικογένειας Boeing 737, ενώ η EasyJet και η Wizz Air με Airbus A320. Αυτό σημαίνει ότι οι πιλότοι, οι αεροσυνοδοί και οι μηχανικοί εκπαιδεύονται σε ένα μόνο αεροπλάνο, τα ανταλλακτικά είναι κοινά και η εταιρεία αγοράζει αεροσκάφη με τεράστιες εκπτώσεις όγκου.
Παράλληλα, ισχύει ο χρυσός κανόνας ότι τα αεροπλάνα δεν βγάζουν λεφτά όταν πατούν στη γη. Οι low-cost εταιρείες χρειάζονται ελάχιστα λεπτά για να προσγειωθούν, να αποβιβάσουν, να επιβιβάσουν και να απογειωθούν ξανά. Αυτό χαρίζει στις εταιρείες έως και δύο επιπλέον ώρες πτήσης την ημέρα για κάθε αεροσκάφος.
Επιπλέον, καταργούνται πλήρως οι πτήσεις ανταπόκρισης (Point-to-Point), επομένως δεν μεταφέρονται βαλίτσες από αεροπλάνο σε αεροπλάνο, ούτε υπάρχουν καθυστερήσεις για αναμονή επιβατών.
Την ίδια στιγμή, οι πτήσεις κατευθύνονται σε δευτερεύοντα και απομακρυσμένα αεροδρόμια. Αν θέλετε να πάτε στο Παρίσι, η Ryanair θα σας αφήσει στο Beauvais, αρκετά χιλιόμετρα μακριά. Τα μικρά αεροδρόμια χρεώνουν πολύ χαμηλότερους φόρους προσγείωσης, ενώ συχνά επιδοτούν τις εταιρείες για να φέρουν τουρίστες στην περιοχή.
Στο εσωτερικό του αεροσκάφους, η άνεση παραμερίζεται για να προστεθούν περισσότερες θέσεις, με αποτέλεσμα ένα αεροσκάφος να χωράει δεκάδες περισσότερους επιβάτες στην ίδια καμπίνα σε σύγκριση με μια παραδοσιακή εταιρεία.
Τέλος, η κατάργηση των ενδιάμεσων είναι καταλυτική, καθώς η συντριπτική πλειοψηφία των εισιτηρίων πωλούνται απευθείας από την εφαρμογή ή το site της εταιρείας, γλιτώνοντας προμήθειες ταξιδιωτικών γραφείων.
Δεύτερος Κανόνας: Το εισιτήριο ΔΕΝ είναι το προϊόν
Το μυστικό των εταιρειών χαμηλού κόστους κρύβεται στα λεγόμενα «Auxiliary Revenues» (Συμπληρωματικά Έσοδα). Το φθηνό εισιτήριο είναι απλά το «δόλωμα» για να μπει ο επιβάτης στο σύστημα.
Για να καταλάβει κανείς τα μεγέθη, αεροπορικές εταιρείες αυτού του τύπου βγάζουν πάνω από το μισό των συνολικών τους εσόδων όχι από τα εισιτήρια, αλλά από τις επιπλέον χρεώσεις. Σε αυτές περιλαμβάνονται η μεταφορά χειραποσκευής και βαλίτσας, η επιλογή θέσης, η προτεραιότητα επιβίβασης, η αγορά φαγητού και νερού στο αεροπλάνο, καθώς και η ταξιδιωτική ασφάλεια, η ενοικίαση αυτοκινήτου ή η κράτηση ξενοδοχείου κατά τη διάρκεια της αγοράς.
Στην πραγματικότητα, οι εταιρείες κερδίζουν δεκάδες ευρώ επιπλέον ανά επιβάτη μόνο από τα έξτρα. Σε ένα γεμάτο αεροπλάνο, αυτό μεταφράζεται σε χιλιάδες ευρώ καθαρού επιπλέον κέρδους ανά πτήση.
Τρίτος Κανόνας: Η τιμή δεν είναι ποτέ σταθερή
Στην πτήση των εννέα ευρώ, σχεδόν κανένας άλλος επιβάτης δεν πλήρωσε το ίδιο ποσό. Ο διπλανός μπορεί να πλήρωσε πενήντα ευρώ, ενώ ένας επαγγελματίας που έκλεισε θέση την τελευταία στιγμή μπορεί να πλήρωσε διακόσια ευρώ.
Τις τιμές καθορίζει ένας εξελιγμένος αλγόριθμος που αλλάζει τα δεδομένα συνεχώς. Ο στόχος δεν είναι απλά να πουληθεί το εισιτήριο, αλλά το αεροπλάνο να απογειωθεί εντελώς γεμάτο. Ενώ οι παραδοσιακές εταιρείες πετούν με χαμηλότερη πληρότητα, οι low-cost πετυχαίνουν σχεδόν απόλυτη πληρότητα. Για τον αλγόριθμο, μια άδεια θέση είναι πολύ χειρότερη από μια θέση που πουλήθηκε για ελάχιστα ευρώ.
Το μέλλον του μοντέλου και οι νέες προκλήσεις
Το μοντέλο αυτό θριαμβεύει στην Ευρώπη, χάρη στις μικρές αποστάσεις και τα πολλά αεροδρόμια, ενώ αναπτύσσεται ραγδαία σε Ασία και Λατινική Αμερική.
Ωστόσο, το μέλλον κρύβει σοβαρές απειλές. Από τη μία πλευρά, παρατηρείται η αντεπίθεση των παραδοσιακών κολοσσών, καθώς μεγάλες εταιρείες λάνσαραν φθηνότερες κατηγορίες θέσεων χωρίς προνόμια, αλλά με την αξιοπιστία ενός κεντρικού αεροδρομίου.
Από την άλλη πλευρά, η «πράσινη» μετάβαση επιφέρει μεγάλη αύξηση στο κόστος των καυσίμων, τα οποία αποτελούν τεράστιο ποσοστό των συνολικών εξόδων μιας low-cost εταιρείας. Οι νέοι περιβαλλοντικοί κανονισμοί επιβάλλουν τη σταδιακή χρήση βιώσιμων αεροπορικών καυσίμων, τα οποία είναι πολύ πιο ακριβά.
Αν το κόστος των καυσίμων αυξηθεί απότομα, τα εξαιρετικά φθηνά εισιτήρια ενδέχεται να αποτελέσουν παρελθόν. Μέχρι τότε όμως, οι αεροπορικές χαμηλού κόστους συνεχίζουν να παραδίδουν μαθήματα επιχειρηματικής κερδοφορίας, αποδεικνύοντας ότι στην εποχή μας, το πιο φθηνό προϊόν μπορεί να είναι και το πιο κερδοφόρο.